中小型企业：通过展览获取外单

　　大型港资印刷企业通过海外设立生产基地或办事处获取订单，没有那么大经济实力的中小型印刷企业怎么拓展海外业务？近年来，一些省市的印刷协会纷纷组织会员企业参加各种展览，以求获得国内外订单。

　　参加展会开拓业务

　　张杏容说：对于一些中小企业来说，香港国际印刷及包装展是一个比较好的平台。她说：“我觉得在香港这么靠近内地的地方，能够招来这么多专业的买家。主办方在招揽买家方面下了很大工夫，你能为参展商招来买家，这个展览才做得成功，不然规模再大也没有用，因为他们做不了生意就不来了。”她说：“去年我们协会配合省新闻出版局，组织十几家印刷企业，打着‘中国印刷、广东最强’的旗号，走出去参加法兰克福书展。为什么要到法兰克福？它的摊位费等各种费用可想而知了。法兰克福书展也面对的是出版物，是版权，但我们的印刷企业去是另一个目的，就是接外单。”

　　江苏省新闻出版局印刷业管理处的王毅说：“2002年江苏省局提出印刷企业‘走出去’战略。2004年做了《江苏印刷资源》的宣传册，介绍江苏优秀印刷企业，在国际展览会上如法兰克福书展、日本书展向出版商发册子，效果也是有的。”

　　联合出版社参加书展

　　对于风头正劲的印刷企业参加法兰克福书展潮流，沈伟荣表示异议。沈伟荣说：“五年以前我一个人连续去了四年BOOK FARE（法兰克福书展），发了不少名片和宣传册，一点回馈都没有。书展其实并不适合去做印务。书展是做书的版权交易的，适合出版社。出版社印刷采购经理是不会去书展的，他们不去，印刷企业怎么去接订单？”

　　他建议印刷企业参展特别是海外参展前，要认真研究展览会的性质。当然，印刷企业书展也不是完全不应参加书展，他建议印刷企业联合出版社参加书展。他说：“我们有很多中文版权都藏在库里烂掉了，我们是不是应该和出版社联合把这些书翻译成外文，去参加BOOKFAIR，让老外买我们的书。这样一举几得，出版社有版权输出，印刷企业有活干。

　　展会要多吸引买家

　　对于香港国际印刷包装展，沈伟荣也提出了自己的看法：“这个展会，我们去年和今年都参加了，我觉得有作用。”他也向主办方提了一些建议。一个是建议主办方把礼品展和印包展放一块展出，多吸引买家。据了解，号称亚洲最大、全球排名第二的香港礼品展及赠品展同时在湾仔的香港会议展览中心，两展之间有免费巴士穿梭。“怎么吸引买家？今后有条件把礼品展和香港印包展放在一个馆里展，这样最好。”沈伟荣建议。

　　沈伟荣还谈到法兰克福书展一个精彩之处：书展组织者对参展商连续跟踪。“我是五年前去的BOOK FARE，但到目前为止，BOOK FARE的组织者每个月还给我发邮件，介绍BOOK FARE目前的情况是什么样，这就是一种精神。展会有什么新进展，有吸引你的东西你就会去。”

　　沈伟荣建议香港国际印包展主办方把会刊制作得详细些。“我们的会刊做得非常简单，只有企业名称和地址，没有企业业务介绍。法兰克福书展会刊非常详细，有图案。我们是印刷包装企业，我们印的会刊就是这样。不要说展览公司有意见，连我们参展商都有意见。”

　　评奖帮助获得外单

　　王德茂说：“协会的根本任务就是帮助企业促进印刷业发展，在经营困难情况下我们协会更要帮助企业拓展市场，使他们降低成本，使他们多盈利，帮企业多拉一些外活。从这个角度来看，各种各样的展览会都是平台。”她说：“香港印包展三年我都来了，目标越来越明确、定位越来越清晰。我们支持这个展览，动员一些厂家来参展。因为这个展会是我们的窗口，通过这个窗口能和外商接触，这能够拉到印活。”他还谈到评奖对于印刷企业承接外单的促进。他说：“我们利用展览帮企业拓展市场，设备器材有两个大的展览：广东的PRINT CHINA、北京CHINA PRINT。这两个展览都是和中国国际展览中心合作的，卖家主要是设备器材。我们在两大展会上设了印刷精品馆，从2001年在北京开始设，2005年和2007年都有，明年就是第四次，叫做中华印刷精品展。我们和香港、台湾和澳门地区的印刷协会 （商会）联合办了中华印制大奖，评出好的精品。这个奖不是评出来就算了，而是向国际推介，切实地帮助会员拓展市场。去年我们的大奖获奖作品在现场展出，效果不错。” 此外，还有印刷包装企业通过贸易公司和商务网站获得外单。