演讲人：Bizucate, Inc公司总裁Peter muir先生
演讲主题：明天您从何处盈利？
引导词：
Peter muir先生的演讲诙谐生动，通过“紫牛的故事”向与会者阐释了现今市场竞争中必须将创造“与众不同”的东西将是未来企业营销的核心。他谈到全球印刷领域主要的竞争点为产品、价格、速度，但现今这三点已经远远不不能满足客户需求。因此，必须对客户需求进行研究并与客户创造建立新的关系模式才是成功所在。企业需要转变观念并以此为基础，才能适应个性化的市场需要。
演讲摘要：
“我是谁？”我是一个为四种类型的客户提供教育、咨询和指导公司的校长；一个从事小生意的企业家，就像您和您的客户一样；我是一个商人，消费者，会员和捐献者…就像你们其中的一些一样。
我到过无数的地方，总有至少一个共同的分母关联生意和个人…单纯的兴趣是赚钱。我将和您一起分享一些我所见到和听到的事情，看看是否能够帮助您获得更多的利润。
（Bizucate, Inc公司总裁Peter muir先生演讲现场）
您看到一只牛
看到一个牛群：
或者您？
这就是——紫牛。这关于与众不同。这就是营销应该做的
• 与众不同= 人们会讨论它
做到与众不同的秘密来自Uncle Shecky的课程：
1. 停止做有害的事
2. 做你欢喜的事
3. 不去管权威人士说了什么
4. 实践，实践，实践
营销的定义是什么？
营销就是传播我们的想法，传播我们的想法是我们文明最重要的产物。
– Seth Godin
• 不仅是满足需求，你要创造人们真正所想
另一个营销定义：营销是一个组织的职能，是通过创造，沟通，为客户带来价值，管理客户关系的过程，来为组织和股民盈利。
• AMA, August 2004
一个伟大的市场人…. . . 一个企业有两个—而且只有这两个—基本功能：营销和改革。营销和改革可以创造结果;所有其余的都是成本。营销是使一个企业与众不同的职能。
Peter Drucker, 管理: 任务，职责，实践[next]
您已经做了什么？
您做了些什么与众不同的事情？您的客户做了些什么？您帮助您的客户与众不同会怎样?这会使您与众不同吗？
您是怎样做的?
• 我们能为您做些什么？
• 我们做了一些高品质产品，您要一些吗？
• 我们有一个很好的价格，需要一些吗？
• 我们能很快完成，您什么时候需要？
• 我看到你以前购买了一些，还需要吗？
• 我们知道您是谁和您在做什么，我们有一些想法可以使您节约成本以外，帮助您的业务增长。
Gutenberg是怎样做的？
Gutenberg 打印商…没有业务发展或营销
• 不可思议的品质！
• 伟大的技术
• 缓慢的工作流程
• 简陋的业务模式
• 糟糕的营销
• 死于贫困
• Johan Fust接管了技术，创造了许多人们想要的产品，人们津津乐道
考虑业务发展
• 作为一个解决方案提供者，通过为客户提供3个新的业务发展创意使他们与众不同，建立信誉
• 使用763中销售方式来发掘机遇
如果我知道? 7 个知道概念™
1. 知道我是谁
2. 知道我做什么
3. 知道我为了什么做
4. 知道我怎么做
5. 知道我为什么要做
6. 我会做到什么程度
7. 知道什么合适什么不合适
我创造了价值?6 个人们购买的原因
1. 省钱/赚钱
2. 让我/我的组织看起来更好
3. 让我生活的更轻松
4. 拯救我/我的组织
5. 挑战自己
6. 因为这是要做的正确的事情
带来您的3个想法?
• 想3个您可以帮助您的客户增长业务，与他们帮助他们的客户与众不同的好主意
• 准备好“时刻准备着”，根据您在会上发现的，修改您的主意
• 讨论他们的客户(现有的和潜在的)，考虑如何与您正在拜访的客户和公司联系在一起
您觉得我与众不同吗？
• 为什么？
• 那会怎么样呢？
• 我们之间的关系会如何变化？
• 困难吗？
• 能使我与众不同吗？
• 通过市场发展接近客户会使您从竞争对手中脱颖而出。
案例展示：
Kevin Litten, EU Services Expert
“我们在一场感谢市场活动中获得了7.5%的回复。我们也曾经寄感谢信，现在我们的感谢标签 和额外的卡片，使BRE正在获得更多的额外支持!”
– Customer of EU Services
“我最大的成功在于当我向我的客户展示应用的时候，这些应用能够激起他们的兴趣!”
– Kevin Litten, Sales, EU Services
您呢…
• 销售印刷品…
• 或者您帮助您的客户增长他们的业务？让他们的生活更轻松？让他们看起来更好…让他们达到他们从未想到过的业务领域和他们从未到达过的客户关系？
创建正确的信息…
人们将会打开他，一旦人们打开它，他们甚至会购买…这就是关键所在
用户创建内容是一个无边的机会的海洋
• 零售业或企业
• 创建，购买或租用解决方案来创建应用
• 您创建的解决方案可能是与众不同的…但是如何才能使您的客户与众不同？
事实是…
• 技术
– 软件用来获取和组织数据，并创建固态的，动态的相关的文字和图像
– 硬件和工作流程创建通讯
• 但是并非很多人都能理解技术是怎样和为什么能够促进业务，并创建信息和媒体，来提高生产 力和盈利的
• 而且大多数的公司并不是根据他们客户的需求来做决定的
如何会导致失败
1. 保密
2. 相信自己是正确的，忽略那些提反对意见的人。
3. 为购买者设置一个期限—如果他们没有做到就改变他们
4. 持续的测试您的理论。
5. 更多的关注他人的想法，更少的关注您的主意是不是好。
6. 假设您在实行您的主意的时候会遇到很多困难。
7. 以第六点为要求，挑选一个主意。
8. 了解那些不能立刻了解您的主意的人是猪头，目光短浅，甚至是愚蠢的。
9. 不要因为想大幅度提高您的演讲技巧而困扰。
10.坚信您已经直接接触到客户的总裁并作了些事情。
11.总是想获得大的胜利。
今天的其余内容
• 让我们思考一下您和您的客户如何能够做到与众不同
• 我们将其简单化，总结为三点
1. 营销您的产品和能提供的服务
2. 通过销售了解客户信息
3. 工作流程能使其可能化，简单化和成本效率化
结论
• 您最大的机遇在于教育和激励您的客户关于如何营销，销售，建立人们认为与众不同的盈利的产品和服务
• 您的想法将会影响他们的将来
• 购买相关的高效的工作流程，来帮助客户实现想法
• 您将来的盈利可能来自您今天想出来的主意！
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