富士施乐副总裁陈贻进：数码印力 智赢天下

　　2011年11月14日-17日来自全球的印刷业同行们齐聚在中国上海，分享了第四届中国国际全印展这一行业盛会。

　　本届全印展，富士施乐以“数码印力，智赢天下”为主题，承袭了高品质、高生产力、节能环保的优势，展示了诸多业界之最的数码印刷解决方案。其中首次亮相的世界最快、体积最小的彩色连续纸喷墨打印系统最为引人关注。此外，富士施乐携手富士胶片，联合展出了传统印刷与数码印刷无缝连接的“混合工作流程管理解决方案”，完美演示了现代商业印刷的全面解决方案。

　　2011年11月15日，在上海新国际博览中心，富士施乐中国有限公司的副总裁陈贻进先生接受了记者的采访。

　　问：这次富士施乐参展的主题叫“数码印力，智赢天下”，这个口号是怎么提出来的？   

　　答：富士施乐一直以来在推进、推广数码印刷方面非常积极，也一直希望在推动我们国内的印刷行业的发展。 在整个印刷行业里，数码印刷已经成为一个潮流，这也是整个印刷业的未来。企业要继续扩展或寻找一些新的商机，数码印刷是一个很重要的方式？。富士施乐这次的主题，是希望可以带出一个很强烈的信息，就是通过数码印刷增加更多价值，开辟更多商业机会，只有这样才能嬴智赢天下。富士施乐也希望通过参展全印展让大家感受得到数码印刷的魅力。

　　问：您能具体的讲一下“智赢天下”中“智赢”两个字吗？  

　　答：为什么是“智赢天下”，从两方面来讲，1）在印刷业里，如何将数码印刷应用到业务里，怎么更好的利用数码印刷增值，这个是策略性的一个问题。2）你要怎么好好的去利用这个数码印刷，真正达到通过数码印刷拓展业务的目的，并不是用数码印刷取代胶印， 必须要在采用数码印刷的时候，同时考虑整个业务模式的改变，希望通过数码印刷的独特应用，可以为客户增值，也可以扩展不同的业务范围，是通过这样的方式来把数码印刷结合到传统的胶印，把整个业务扩大。这就是“智赢天下” 

　　问：富士施乐这次展出了连续纸的机器是今后将要在中国推广么？

　　答：这是富士施乐在考虑的一个方向，这次富士施乐展出的彩色连续纸打印机系统是在日本刚刚发布的。这次在全印展展出，也是想探讨一下，该如何在国内市场上推广。更重要的是希望让国内的客户看得到富士施乐对中国市场的一个承诺。 而且富士施乐一直坚持在中国快速发展数码印刷的 梦想。所以，这次主要是展示富士施乐的数码印刷技术实力，富士施乐也希望看看整个市场上以及各方面的意见和反馈，为下一步的推广做准备。目前，主要还是在考虑它的应用，在国内富士施乐有很多大客户，他们也有很大的印量，也有各种丰富的应用，这些都是新品的主要客户群。

　　问：Docucolor8080这个机器是不是Docucolor8000的升级版呢？

　　答：并不只是简单的升级版，富士施乐一直根据客户的需求来设计、研发或改进产品，所以 Docucolor8080是通过积累更多的经验，重新研发的产品。它有很多本功能和Docucolor8000一样，不过所采用的很多技术如定影技术，跟Docucolor8000是完全不一样的。而且可以看到Docucolor8080是针对现在数码印刷方面的客户的需求，富士施乐也是针对有关客户群的需求来研发展的。

　　DocuColor8080主要有几个特点，1）采用低光泽EA环保墨粉，彩色输出效果更接近胶印品质，2）还有就是它的彩色稳定性非常好， 无论第一张还是第几百张，打印出来的色彩品质是一样的，分不出第一张和最后一张的区别。3） 富士施乐现在所有的产品都非常的环保，DocuColor8080也采用了很多节能环保技术，如高速带状定影技术、EA环保墨粉、生物塑料等。[next]

　　问：2800彩色连续纸喷墨打印系统的优势是什么？　

　　答：2800彩色连续纸喷墨打印系统首先，它是最快的，是世界同类产品中最快的。一直以来富士施乐所研发的产品，都是紧跟客户需求的。2800采用单机双面打印技术，也是同类产品中体积小巧，彩色打印效果最好的。

　　问：请问现在2800是否有客户在应用？

　　答：这个产品基本各国都是同步推出的，目前在日本应该有一、两家客户在用 。

　　问：富士施乐给我们的感觉是一个非常舒心的、非常有活力的企业，而且是在不断上升的，现在富士施乐数码印刷领域在中国国内占了很大的市场份额，我想问一下富士施乐是如何做到这一点的？

　　答：富士施乐有一个非常强大的技术团队，有采用高技术的一系列产品，可以适合不同客户的需要。这只是其中的一部分 。另外，富士施乐的销售队伍也会和客户经常沟通，也寻求最好最合适的解决方案。此外，我们的售后服务也会非常好的支持客户，帮助客户在使用方案的时候能及时解决遇到的问题等。可以说富士施乐不光为客户提供了非常好的产品和解决方案，还要去帮客户更好的利用最大的发挥它的作用，为客户增值。所以这也是我们引以为豪的方面。到目前来讲，富士施乐的售后团队，包括系统分析员和工程师，都远远超越了其他品牌。而且我们的服务覆盖的地域也广， 所以说富士施乐现在做得还是比较全面的。

　　有了好的产品、方案和支持后，就是怎么去开发用户的应用需求，就是说富士施乐如何跟客户形成一个伙伴关系，怎么先忧他们的忧而忧。所以，富士施乐也利用在国外的丰富经验以及对市场的理解，将国外的新技术、新应用等通过各种形式引入中国，和客户交流分享。比如通过Innovate、至尊合作伙伴项目等活动，将先进的技术、发展趋势等介绍给中国的客户。 尊合作伙伴项目是富士施乐为客户搭建的一个和亚太地区其他国家同行交流的平台 。这些都是富士施乐对中国市场的承诺。

　　这也是为什么到目前为止富士施乐能始终保持在数码印刷领域的领导地位。

　　问：您好，我想请问一下，富士施乐在帮客户降低成本上面有哪些新的工作？

　　答：我们可以换个思路也就是说怎样将成本效益提升。富士施乐推出的很多的产品都是通过新技术、新工作流、新应用，为客户扩大客户群，为他的客户有增值，从而开拓新商机并提升营业额以及经营回报。

　　问：我想问一下今年富士施乐印刷在市场上的状况如何？另外想请您展望一下，2012年富士施乐在数码印刷市场上有什么样的想法？这个市场有什么样的预期？还有一个小的问题就是关于2800的，您能说一下它大概的价位是多少钱吗？它面对的未来的客户群是什么样的？

　　答：2011年，我们可以感受到，其他品牌比过去更重视数码印刷，也在数码印刷领域投入更多。对富士施乐来说，这是一个很好的机会，因为过去就只有富士施乐在大力推广数码印刷，没有整个行业所有品牌一起来推广好。所以富士施乐在过去一年看到客户的反映也越来越积极。所以从这个角度讲，整个行业的供应商一起努力，会有更快速的发展，把中国数码印刷的市场很快的推到下一个里程碑，对于富士施乐来说，明年，我们觉得是一个很关键性的时刻。

　　富士施乐现在看到客户对数码印刷的认识比过去要强很多，在这个时候，应该去抓住这个机会，这对富士施乐业务的发展也是很关键的。所以我们也看到自己的优势，富士施乐一直以来在数码印刷处于一个领导地位，在过去一年当中，虽然有很多供应商也投放了很多资源，但富士施乐依然保持领导地位 。

　　虽然其他品牌也都投入了很多的资源，可从专业的技术层面看， 富士施乐拥有非常全的业界一流的产品和数码解决方案。如：DocuColor 1450 GA可以做数码打样，这是非常专业的领域和应用，而生产型的数码印刷设备，如富士施乐的DocuColor 8080，Color 800/1000 Press，还有这次的彩色连续纸喷墨打印系统2800.富士施乐真正拥有全系列的数码印刷解决方案，所以我们非常有信心，只要客户需要数码印刷，应该都会先考虑富士施乐。富士施乐 还有强大的售后服务和技术支持，以及非常广的地域覆盖，这些也都是客户需要的。数码印刷并不只是技术的问题，更是整个业务转型的问题，客户并不只需要产品，更需要一个可以信赖的合作伙伴，富士施乐是一个全面的数码印刷供应商，能给客户带来价值，富士施乐也希望能始终保持领导地位。

　　总体来讲，市场发展会更快，这是对我们的挑战，同时，我们会继续保持富士施乐的领导地位，相信这应该是对市场、对客户、对富士施乐一个三赢的发展。[next]

　　问：我有两个问题，一个问题是关于印刷的，因为现在中国印刷行业非常重视数码印刷，政府也在大力推动这个市场包括绿色印刷。那么，富士施乐在环保方面是怎么做的？还有很多的传统印刷企业都已经购买了数码印刷产品，但感觉他们只是利用数码印刷设备做辅助工作，比如说单独打样，很多非常好的数码印刷设备在这些印刷企业里做了这些工作。那么富士施乐有没有一些有针对性的解决方案，就是针对传统的印刷企业，帮助客户盈利？

　　答：首先，有关绿色打印，可以说这正是富士施乐的优势和所倡导的。数码印刷本身就是一个绿色打印，数码印刷的一张起印、按需打印，零库存、而且也没有出片打样的环节，所以数码印刷本身就是一种绿色打印。

　　富士施乐的产品也有不少节能环保技术，包括：1)部分部件采用生物塑料；2）能降低77%能耗的LED光源扫描仪， 3）富士施乐EA环保墨粉，可以分别降低35%的生产过程中和25%的打印过程的能耗 4）可降低能耗缩短设备预热时间的高速带状定影带。

　　第二个问题说到传统的胶印，有一些印刷厂也采用数码的设备，不过这些只是用来打样，或是作为备用。富士施乐认为采用数码印刷要盈利模式的改变，这也是“智赢”的“智”的意思主要体现在两个方面，1）数码跟传统胶印的工作流的整合，这个所谓的整合是在一个前端，因为现在制版都是数码技术，工作流整合后可以做到根据需要选择胶印还是数码印刷。这在过去由于数码印刷的效果和胶印的差距很难实现。现在我们数码印刷设备可以做到和胶印越来越接近接近的输出品质。 除了整合工作流外，还要考虑怎么利用数码印刷品为客户创造更多价值。我们为什么要推广一对一邮以及更多个性化的应用，就都可以用数码印刷来做。所以一方面说是工作流的整合，另一方面开发更多的数码印刷应用为客户增值。这些结合起来就是一个新的商业模式，就可以开发新的市场、新的盈利模式，这样就可以为传统印刷企业拓展新的业务。

　　问：富士施乐现在推出了喷墨的设备，是富士施乐对自己的一种否定呢？还是要提前在市场布局？

　　答：富士施乐最强的就是静电技术也就是激光技术，富士施乐不仅局限于激光技术，每一种技术都有不同的优势，喷墨技术可以更好的满足高速度的需求，所以不是说用静电还是喷墨，主要是看速度。是根据需求开发适合的技术，从而有效降低成本。

　　问：2800系统是富士施乐研发的么？包括油墨和打印喷头？这次富士施乐有很多新的应用，但是也许在中国的市场上，有可能不会接受，那么在我们的客户购买了这些设备以后，我们富士施乐有什么样的策略去帮助他们去寻求开拓业务市场？

　　答：开发新应用一直以来是数码印刷发展的一个挑战，也就是尽管有很多应用，不论是这些应用的普及，还是怎么去利用这些应用拓展市场，这些确实都是挑战。不过刚才我也说过很多同行在数码印刷领域增加投入，这是好机会，我相信这是普及化的问题，当供应商、当印刷行业的同仁都看到数码印刷的发展趋势，大家共同努力的话，我相信就更有利于数码印刷的普及 。

　　 富士施乐现在无论从技术、产品、应用还是整个商业模式上，都有一整套的工具，然后去跟客户探讨、交流，帮助他一起开辟数码印刷新商机。有时候也从我们的客户得到很多反馈，他们有很多的新想法以及创新应用，是我们没有想到的，富士施乐也可以作为借鉴再和其他客户交流。

　　有很多客户他们投资了我们设备之后，他们都有很大胆的创新应用，所以我们经常可以看到有很获奖的数码印刷作品来自我们的客户，这些都是我们客户的大胆尝试。

　　问：请介绍一下2011年富士施乐数码印刷业务的状况？

　　答：我有信心的说富士施乐还是处于数码印刷领域的领导地位。今年富士施乐虽然遇到很大压力，其他品牌也都推出了新产品，也投入了很多的资源推广数码印刷。这对对富士施乐来说也是一个机会，以前我们做很多推广工作，现在会有不少的客户主动来询问。2011年，富士施乐还是有信心保持在国内数码印刷行业处于绝对领导的地位。

　　问：我想知道富士施乐在展会上有哪些个性化和差异化的解决方案。第二个是您能不能跟我们谈一下模拟印刷工厂？

　　答：通过模拟印刷工厂，富士施乐主要是展示将数码印刷和胶印的整合工作流，从印前的制作，制版等都是数码化的。它的好处是更精，而且可以更好的体现设计。有了数码制版，就可以直接连到到胶印也可以分流到数码印刷设备上打印。所以富士施乐这次跟富士胶片合作的“模拟印刷工厂”的整合工作流可以为印刷从业者尤其是印刷厂提供一个非常全面的解决方案。

　　个性化和差异化的解决方案，你可以想象它就是这么一个技术，可是它的应用是无限的，我们看重的是个性化或者是差异化的应用带来的价值到底是什么。这更多的是对做市场的人所带来的价值，针对他们的目标客户群，达到更好的效果和成本效益。[next]

　　还有另外一种应用，比方说包装，包装也是很有趣的一个东西。富士施乐有一些案例，比方说一个卖巧克力的公司，我就是卖巧克力的，后来在这个巧克力上，他可以放文字上去，然后按照你的需求改形状等等都可以。现在也在加了另外一种，巧克力是一样，包装不一样，送给女朋友的时候，把女朋友的名字都写上去了，而且这个巧克力就是专门定做的，就为你做的。所以这个价值就完全不一样了，可能就因为这个包装，这盒巧克力的它的价钱就可以翻十倍。这就是了个性化，还有可变数据的价值，然后怎么去应用，有很多很多的、可以无限的去扩展、扩张，就可以有很多创意。经常我们也有一些个性化的包装，可以把个性化内容印上去，然后再做成一个包装，这种都是个性化应用，有些是与客户共同开发的，再向其他客户推广。 这也是数码印刷的巨大魅力，允许我们有很大的创作空间。

　　问：富士施乐做的双胞胎一对一的活动，这个确实体现了灵活性。我看那个数据显示，怎么能够提高从百分之几到三分之三十多的客户，对于商业营销来说是非常有帮助的。我现在想知道，这种应用能不能落户到我们国内，有没有一些成功的案例可以给我们这些国内的企业做一些借鉴？

　　答：这个一对一的个性化营销应用比我刚才说的那种包装个性化要复杂很多，可以看得到，数码印刷只是这个项目的一小部分，只是用数码印刷来做1对 1个性化直邮。

　　“双胞胎活动”就是富士施乐一对一体验团的跨媒体体验，正如服务名称所示，将使目标接受者通过多种渠道获得富士施乐独特的一对一营销信息。　　

　　在“双胞胎活动”项目中，富士施乐面临了一些挑战，这包括如何利用有限的数据创建一个引人注目的一对一跨媒体营销体验、如何拓展和丰富数据库，创造新服务的商机、如何攻克难以接近的B2B客户。

　　最终，富士施乐将广泛流通的《营销杂志》的标准增刊《营销101》改造成一个动态、定制的16页个性化宣传手册，分发给新加坡营销杂志的6200名订阅者。通过数码印刷个性化手册、电子邮件、个性化网络连接、短信、二维码、呼叫中心以及现场会议等多样化的方式让接收者获得独特的跨媒体一对一体验。 “双胞胎活动”最终获得了非常积极的响应。自活动启动以来，创纪录的取得了高达18.7%的响应率(市场均值为2-3%)、12.2%的独立用户访问率，而其中50%的响应者为首席高管和执行董事等决策者。最具突破性的是66%的响应者都提供了完整的信息。

　　目前国内也有客户正在和我们探讨这种1对1的个性化营销。

　　问：关于富士施乐跟富士胶片的合作，能不能谈一下？

　　答：富士胶片和富士施乐是非常密切的关系，现在除了控股方面的关系之外，事实上我们也有合作，在技术、产品以及方案，我们可以提供更全面的全方案给客户。比如富士胶片有很多印刷厂的客户，我们的数码印刷也要面向印刷厂的客户，我们事实上有非常紧密的定期交流，也希望通过我们双方的合作，更好的向我们的客户推广这些方案。

　　问：每年富士施乐都会发布一个企业社会责任的年度报告，您对企业从社会责任是怎么理解的？另外，在我们国内，由于消费观念、消费理念还有待于进步，目前在数码印刷市场这块，要成功的处在b2b领域。在b2c领域我们也看到一些失败的案例，对b2c领域这块您有什么建议？谢谢。

　　答： 富士施乐的企业理念是“好公司”的概念， 好公司有三方面的，“强大”、“友好”、“充满乐趣”。“强大”就是经济实力；“友好”是对环境友好以及对社会和人民友好；“充满乐趣”就是对于员工来说是吸引人的工作。 所以公司必须是盈利的，盈利它才可以有实力的去回报，回报给客户、股东和社会。可是更重要的也是对整个社会的贡献，对政府一些政策的支持，还有就是员工。

　　接下来做的就是友好，有了经济的实力，同时看到自己的责任，然后对环境，对法律法规等等，我们都要做好，做得到。刚才杨小姐也说到，富士施乐有资源循环系统，这个必须要有盈利才可以做这些，没有盈利这些也不能做，所以这个是相关的。

　　最后一个是“有趣”，我们希望公司的业务为员工带来吸引人的工作、充满趣味的环境，所以这是一个好公司的整体概念，有很多公司也说环保，不过富士施乐这的节能环保是真正全方位的、深层次的，作为富士施乐的员工，我们都觉得很自豪的一点。

　　关于第二个问题，我觉得是这样子的，因为我们现在说是b2b，不过最终还是要到c的。现在的很多应用像相册制作，移动打印技术的拓展都加速了B2C市场的发展，这种已经越来越多，这种模式又跟我们现在所说的数码印刷有一点不一样，不过都是一种数码打印，数码印刷的应用。

　　问：2008年美国发生危机以后，对于传统印刷制造商来说是一个危机，但是同期数码印刷的企业，数码印刷设备的制造商，他的业务一直保持增长。对于数码印刷来说是市场机遇，您是否认同这种观点？再一个，现在欧洲又开始爆发新的一轮的经济危机，这是不是也是一个新的发展机遇？

　　答：在这样的危机当中，大家才会更会想到要怎么来生存，然后他就要想到怎么来增值，要跟过去的做法不一样，要怎么去突围而出。在这种环境下，富士施乐一直在追求数码印刷的增值，这块的发展就会更有帮助、扩展。因此不仅是在降低成本方面，还要将这个成本效益提升。也就是说可能你本来要花100块钱去做那个事情，可是现在100块钱我还是用，不过我要想这100块钱，怎么把它的回报率提升，也就是有了这种思想，就变成了你这个100块怎么来放。所以在数码印刷跟传统胶印来讲，可能就是这个想法把这个100块钱，它的回报就更高。当然这个要结合很多，刚才我说到直邮、数据流程的整合跟改善，然后才可以做到。在有危机的时候，创意就更重要，想到怎么通过更多的创意来为客户增值，这是非常重要的。数码印刷肯定就是一个很好的工具，去实现这个增值，所以我看这个肯定是有关系的。

　　你说接下来现在欧洲整个形势下，对我们来说是不是也是一个机遇，我相信这个机遇，不过我现在看的更多的机遇是，现在更多的人认识到数码印刷，尤其是富士施乐的供应商，不同的供应商也投入到更多的资源，这个对富士施乐来说是重要的一个机遇，所以接下来压力也越大了，努力要更多了。