本文由PIRA International公司打印行业战略顾问 Neil Falconer先生在富士施乐2011 Innovate 上的演讲整理。
人类进入太空的时候，我们有了这样一个机会来回头看一看我们的地球，从一个全新的角度来看一下我们所生活的地球。对于印刷行业，我们也需要从一个完全崭新的角度来重新审视，因为我们所面对的挑战不仅仅是维持我们的利润，更重要的怎么样使我们的业务更上一层楼，适应新的沟通媒介。
目前印刷行业主要面临这几个问题：如何保持与时俱进、如何在新市场环境中成功的销售产品以及如何招募到合适的员工并培养他们的工作技能？
企业发展曲线图引起的思考
当行业走向成熟之后，更多公司涌入，行业的产品就会越来越商品化，最后大家就不得不打价格战。当商品越同质化，那么公司所赚取的利润就会越少，这样未来的投资也会越来越少。当企业一旦进入下滑通道之后，企业的资产负债表可能就会越来越糟糕，业务会大幅的下滑。
当产品商品化之后，我们就将进入大宗商品市场当中，而在这种市场竞争中，一般将会有40%比例的企业在垂死挣扎。为了生存，提升利润率，我们去改进我们的工作流程，建立了这样标准化的流程，通过重复流程，把市场继续做成了大宗商品型的市场。虽然在一定时间内，我们的效率提升，利润有所上升，但这种标准化的流程却将我们的产品往更深入的同质化市场上推进，这样企业就会面临着更低的价格竞争。这对于目前我们的印刷行业是一个很好的警示和挑战。
所以，对于印刷企业来说，当我们一旦进入了大宗商品的阶段之后，我们很多就只能依赖价格来保持业务。如果想避免这种现象，我们就需要去改变一些传统的做事方式，对设备的投资也可以去考虑一些个性化印刷设备，以为客户创造更多的价值为目标。
差异化是企业在艰难时刻扭转局势的机会
差异化就意味着你能够做别人做不了的东西。印刷行业不光是要有新的想法，更需要把一些新的价值带给客户，打造一个全新的价值提议。这些价值提议不光是针对我们客户的价值性，更多的是要知道我们如何帮助客户打造针对他的客户的新的价值的提议。在寻找差异化的道路上会遇到很多艰难，所以我们需要一个开放的、好的心态。为了能够让自己的企业更快的度过这个艰难期，我们企业可以尝试去找一些新的、不同的行业背景的人或技能背景的人做市场，甚至做沟通、做营销，而不光只是做印刷的专业人才。另外，我们可以以积极的心态去和别的公司进行合作。在整个调整的期间，最重要的一点是：我们要让客户看到我们积极的态度，只有这样，客户才可以不将我们看作是他们的成本，而是看到我们是他们业务当中的一部分，是很积极和正面的帮助他们去研究和推动他们的业务。
所以在进入大宗商品期后的印刷企业，企业的领导者最重要的不一定是你的印刷能力有多强，你的技术有多强，对这个事业是多么的热衷和热爱，而是要去改变你的经营思路，否则就很难摆脱那40%挣扎比例。[next]
新的运营思路需要全新的销售策略
在Pira公司推出的针对商业印刷中小印刷企业最为困惑的调查中显示，市场营销和销售是这些中小企业最为关心的问题，也就是如何去获得更多的新客户和开发新市场。接着是财务、战略、利润率、竞争、销售队伍以及人力资源。
对于印刷企业而言，我们需要去了解每个作业的利润点在哪里，来进行我们的利润分析。
下面是一个公司的案例：一家新成立的小公司，找了一家代理公司去做业务。代理公司的佣金是6%，而一笔新订单核算下来之后，这家公司发现自己却只有1%的利润。所以对于我们印刷行业而言，我们的利润到底分配给了谁，利润又是从哪里来的？另外如果要提高我们的利润率，那么我们的利润增长点又将来自哪里？我们如何增加附加值，而不光只是做一些商品化的业务。
我们正在为哪些市场服务？我们应该为这些市场去做什么样的服务？我们应该为他们提供这样的产品、服务及工作流？这些都是一个全新的找到潜在利润的方法。
第二个案例：一个英国大型印刷公司，他们的业务主要是传统胶印，但是目前他们开始转变方向并想向数码化和网络化发展。他们专门成立了一个数码打印部门，并聘请了新人来去不同的市场开拓业务。他们也做了一些的并购，将目前市场上不是很景气的胶印企业收购并数码化。他们正在走向成功，但这其中的关键是，他们了解客户需要什么，客户在做网络，他们提供了通过网络的解决方案，并根据客户的喜好来提供他们所需要的产品。所以我们印刷企业不仅仅要采取客户化的措施、网络化的措施，而且还必须在日常的业务流程当中也以客户为中心。
第三个案例：有次我带着我的小孙子去参加一个婴儿用品的博览会。参加这个博览会都需要进行注册登记，在我去每个感兴趣的展台前，我同样也会将自己的信息流给厂商。虽然程序比较麻烦，但是我还是希望能够得到他们的一些产品信息。但是会议结束后，却只有一家公司给我发来了反馈表。我想说的是，作为一家印刷企业，在各种展会上如果能够抓住像我这样的潜在目标客户，利用我的信息，利用这种机会给我发送一些沟通信件，并根据我提供的个人信息来提供个性化的、定制化的反馈信息和沟通信息，那么我就会非常自然的成为了他们的客户。我给他们提供的信息是非常宝贵的，因为我明明白白告诉他们说我要给我的新生的孙子买东西，所以他完全可以给我们提供一系列的相关的服务，包括金融服务，包括其他的婴童的服务等等。
上面的案例告诉我们：机会是随处可见，关键在于我们能不能抓住。有时候我们只是给自己定位成了一个纯粹的印刷商，却没有考虑怎么样抓住其他的机会。所以要拓展一个市场，关键不是在于产品本身，而是要了解这个市场当中消费者他们要什么，了解我们的目标消费人群他们的收入、他们的喜好。我们做的不仅仅是印刷，而是去了解客户的行为和需求。
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