营销建议
以前作为印刷行业，跟客户的关系非常简单：就是帮他们印和帮助客户销售的关系。但现在不是这么简单了，尤其是在欧洲出现了一些趋势，我想在亚洲也是一样。现在打印渠道很多了，客户可以通过很多渠道进行印刷、销售，局面越来越复杂。我们应该怎么办？我在英国合作的很多公司，他们会说买新的打印机，采用新的工作流程，要推出新的产品，为客户提供新的服务，这些都是很好的想法。我想跟大家建议的是，不用马上买新的技术，首先先退一步，做一个计划，为未来做规划。这点很难，因为我们做印刷每天都有事情要做，要花一点时间退一步做计划非常难。但我强烈建议大家，坐下来计划一下你的未来，做到的话今后成功机会就会大。其中一点是市场营销，营销计划，制订未来的营销计划。现在随着环境的变化，我们必须要做一点。我所说的营销计划是什么？不是指发发邮件、通过电话营销或者是其他的促销策略。我提到市场营销是要吸引客户，让客户再一次向你购买，并且让客户推荐其他客户，达到这些目标，你所做的一切工作都叫市场营销。
5P思维方式
5P是指产品、地点、价格、销售以及人，这是五大元素，在这个基础上制订营销计划。这个模式非常简单，但是效果非常好，能使得你脱颖而出。我们需要做的是用这样的计划框架，勾勒出你的愿景、公司的使命和目标。
首先看一下愿景，就是未来的业务发展方向。即想成为可变印刷的供应商，还是想专攻或其他什么方向，总体来说你未来的发展方向大概在哪里，这就是愿景。愿景之后就是使命，使命就是价值观。举一些例子，其中有一些非常大的公司像美国的当纳利公司。所谓使命就是需要考虑怎么处理跟客户的关系，建立怎样的服务文化，以及业务开展的模式。对企业而言，拥有这样的一个使命很重要，对员工、客户来说使命也很重要，因为使命决定了你在市场上的作为是怎么样的。这是前面两步，最难的是第三步，为企业制订目标。目标非常具体，它必须是可以量化的具体目标，比如说要做的是网络印刷，要提供非常好的客户服务。具体怎么做呢？就要回到刚刚提的5P，比如定价怎么定，需要什么能力，怎么样宣传业务，这些工作是非常难的。要跟客户也在这方面花很多时间，一起考虑定价、宣传、应对竞争，应对5P里提到的东西。
业务未来的发展思维
业务要脱颖而出，要维持相关度，你怎么样来做。给大家介绍一个工具帮助大家思考业务未来的发展。首先要考虑的是现有的产品，现有的市场以及要考虑新的产品和新的市场，从四个纬度进行考虑。如果把这四个元素放在一个矩阵图中，你就会发现针对每一块市场需要采用不同的策略。比如开发产品、开发市场或者是在现有市场、现有产品中进行渗透。在欧洲很多市场中做的不是很好，因为竞争非常激烈，市场过于饱和，很多人做不了生意。这时候建议尝试新事物，比如开发新的产品或者是进入新的市场。背后有很多考虑元素，但这个模式很简单，建议大家使用。
创意引入市场
举一个例子，一个英国企业用了刚刚介绍的矩阵图，决定采用产品开发的策略。他们在英国政府中人脉非常好，与此同时这家企业有些人很有创意，要开发新产品。既然在政府市场中人脉很广，目前业务也不错，想要新的创意，所以他们去找了客户。不是介绍他们的印刷、产品或者是价钱，而是分析政府部门目前有什么样的问题。具体一点，就是伦敦南部一个区的议会。经过讨论发现这个区议会有八百万的房产税收不到，相当于八千万人民币需要收回来。这家企业回去考虑了一下，最后提出了一个方案，他们给每一家没交税的人发了一个邮件，史密斯先生，你想看看你的名字在纸上印出来是什么样吗？就是这个样子的。这时候你再打开，就会看到当地报纸的一个复印件，报纸上写的是：某某街的史密斯先生还有多少款没有交。这个人没有交税，看到这个东西觉得挺吓人的，再不交的话我的名字要出现在本地报纸上了，大家就都知道我没交税了。他继续往下看会有封写给他自己的信，字体很小，上面措词是：这个税迟早是要收的，逃税是不行的，这里只是给大家做一个提醒。措词非常生硬，但这个邮件很有创意，很多方面都很有创意。最后这个产品甚至还拿的一个奖，最重要的是这个产品最后的结果，为区议会在两个星期就收到了一千万人民币，以前收不回来的房产税，接下来几个月又收到三四百万。这个催帐的个性化印刷品的价格是普通印刷品的三到四倍，但是从客户来说，他们达到了很好的结果，以前收不到的税现在收到了，简便为这个印刷品多给三到四倍的价格，他们也愿意。这家公司做的就是让他们集中自己的精力，专注现有的市场。这个市场他们目前做的已经很成功，专注于某个具体的市场有一个好处，就是你对这个市场的了解会越来越高，人脉积累的会越来越多，声望也会越来越好，可以借此机会推出更多的产品。另外也可以在这个市场中，同其他的企业区分看来，可以巧妙的规避竞争。创意使得这家公司脱颖而出，维持他们的业务。但要维持创意，维持自己的独特性还有其他的方式，比如可以提升印刷速度，也可以进一步降低价格或者是提供最好的服务等。你需要做的就是考虑怎么样使得自己脱颖而出，与其他的竞争对手有所不同。
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