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销售人员,读完这些让你完全把握客户脉搏!

时间:2012-12-01 作者:据马修帕克演讲整理 来源:必胜网信息中心

摘  要:
销售人员,读完这些让你完全把握客户脉搏!

关键词: 销售 富士施乐 

  客户采购的一般规律

  作为一个销售人员,也许你会遇到这样的难题:客户对自己的产品根本不感兴趣。事实上,不是商品本身不可能被卖出,而是你的方法出现问题了。每次去找客户谈的都是质量、服务、价格,但有没有想过别家销售人员也是谈的这些,所以客户才会说:为什么你来找我,我就要选择你呢?你们提供的东西没什么区别嘛。或许你会说销售就是和潜在客户之间要拉近关系、搞好关系,但是对于持这样观点的人来讲,有一个坏消息要告诉有这种想法的销售人员:调研公司去追踪了买方采购人员做决定的过程,60%的人员做决定的时候根本不管卖方到底给什么意见,他们不轻易被别人的意见所左右。他们第一件事肯定是了解情况,比如去销售公司网站上看,有没有关于公司的介绍和别人的反馈,还可以去其他的采购方,看他们认不认识你或者看你的客户有没有好的意见,他们的推荐信息如何。也就是说客户会先了解公司,之后才会再给销售人员机会。

  帮助销售人员与客户更好建立联系

  如何跟大客户打交道

  就是要照顾好客户,关注客户。有些人去见客户,但是对客户几乎没有什么了解。在马修帕克遇到的一些销售人员中,他们说不出对帕克的产品有什么了解,也说不出为什么应该选他。最终帕克选的那家公司,他们了解帕克的产品,知道他们是做杂志的,也知道帕克面临的挑战是什么。那些非常聪明的人是这样说的:“马修,我们不是想印杂志是想帮你们做一些内插页或者是其他的一些方式,这样使得杂志更有意思。”他们真正关注到帕克的需求,而不是把他当做芸芸众生中的一个而已。他们要做的印刷非常具体,而且给做出的介绍也有内容重点。这就是说他了解客户的市场,了解客户所面临的困难。这点非常重要,因为要提高销售的效果,就必须针对对方头痛的问题,希望通过销售,客户能解决他们头痛的问题,解决困扰他们的问题,这样他才有动力来找你做印刷。当帕克在未来公司工作的时候,选的不是他们的质量和服务,因为当时他的员工很多,这些员工要维持下来成本很高,他们也犯了很多错误,所以在跟做印刷的人打交道的时候,关注的是怎么样能提升工作效率,减少犯错的几率和成本,不是价格,是成本。如果能够减少人力成本,对客户来说能节约很多钱,这些钱远远超过他在印刷上支付的价格。客户们想跟销售人员讨论的是这些东西,因为他能帮助解决客户面临的困扰。

  对于一个小客户而言,以帕克的名片作为例子来说明:

  客户印名片对颜色是否好看,印的是否漂亮,纸是多少克的根本不关心。之所以要印一张名片,是希望能取得别人的联络。在他们的联系薄里,能找到你客户的电话、EMAIL,这才是名片的意义。在找印刷供应商谈名片的时候,帕克除了需要印刷出联络方式以外,还要在名片的背面有一个二维码,这个二维码里有他详细的联系方式,这可以用手机扫描一下,无论有没有手机信号都没有关系,扫一下就能进入到对方的手机里。传统名片没有这么有效,现在有了二维码,拿出名片来让人们扫一扫,客户的手机号码马上就能进入对方的联系薄里。为了这样的便利和效率,他宁愿多花钱。帮他做名片的这家公司,提供这个解决方案。他们讨论的不是印刷的问题,而是业务的需求,客户的需求是进入联络薄。这样的销售方式是非常有利的。

  总结,第一就是关注客户,关注客户的业务和需求,而不是你的质量怎么样,你的价格怎么样,这是大家需要记住的一点。关注客户是要关注令他们头痛的问题,帮助他们解决头痛的问题,了解客户的目标市场是什么。必须要去了解你的客户目标市场困扰是什么。第一点已经解决了,一旦你能关注到客户的这些内容,你离成功就进了一步,这时候客户会说不错,他会了解到你的想法,会接洽其他做印刷的。这个基础上他会再次挑选价格,等于说你前面做的所有工作都白费了。为了能够避免这个情况,你要做的第二点就是与众不同。所有的厂商都差不多,客户怎么来选?他会选择价格,会在价格基础上进行选择。很多的印刷厂都觉得现在生意不好做,要做到脱颖而出很难,但还是希望可以做到,做到与众不同!

关键词:销售 富士施乐 
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